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三天后。
中午,永恩总部培训中心的大厅里,我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话,告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中,但是输掉这个单子,让我认清了内忧外患,更加深了我的挫败感。
这时,大厅的另一边,计总正给几个销售员开会。我虽然听不见他们在说什么,但是那些销售员都显得很兴奋,围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上,好像已经忘了我是谁,更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。
我双目紧闭,仰头枕在沙发上,我还想把耳朵也堵上,免得那笑声传进来,觉得难受。我在心里默默地问自己:我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗?我在永恩太失败了!现在,有谁能心甘情愿地跟着我?难道我还要再留下吗?
这时,耳边忽然传来一个温柔的声音:“经理,你怎么一个人在这儿?”
我睁开眼,原来是许美美。我鼻子一酸,然后闭上眼,让自己的情绪稳定一些,说:“你们开完会了?”她这时候走过来和自己搭话,多少给了我一点安慰。
我睁开眼,向周围望了望,刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边,说:“我一直以为你会统治整个销售部门,没想到公司这么安排。”
许美美的话戳到了我的痛处,可是我却笑了笑,故作平静,没精打采地说:“呵!无所谓,这样安排不是一样吗?”
“经理,你不要这么一副颓废的样子!其实有很多人都在关注着你,他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉,脸上一副难受的样子,“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例,你在我心中一直是最棒的经理。相信我,你一定能行,一定会更成功!”
我听了,苦笑一声,抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水,清可见底,眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神,就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。
看到我注视着她,许美美垂下眼帘,看着自己紧紧攥在胸前的双手,不知道再安慰我些什么。
我注意到许美美的那双手,骨感的手背上显出淡淡的青色,手指白皙纤细,指肚粉红。此刻,我真想面前的人是林夕,如果是林夕,我会伸手握一下,我知道那林夕双手虽然柔弱,但是一定会传来暖流,温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那,我暗骂自己:我还是个男人吗?难道我已经变得这么脆弱了吗?职场就像是拳击场,职业选手被打得鼻青脸肿,甚至摔倒在地是常有的事,难道就从此爬不起来,退出比赛了吗?
“谢谢你!我没有像你说得那样,我很好。”我语气坚定地说。
尽管许美美带来了些许温暖,但是我却无法接受。对我来说,就像是一个吃了败仗的将军,偷偷地自己疗伤,不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。
许美美见我脸色难看,一副硬撑的样子,就把话题一转,笑着问:“你知道我们上午都学到了什么吗?”
“噢,不是基础销售技巧吗?”
“是的,具体说,上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了,不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮,兴奋地说。我本来不想再说话,被热情的许美美一带,脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程,就顺着许美美的话说问:“那好,你说说什么是双六销售流程呢?”
她边掐指数数,边绘声绘色地说:“这第一个六,指的是客户采购要经历的六个步骤:一稳定;二触发;三标准;四比较;五采购;六评估。”
“背得还挺熟,那你知道每步的意思吗?”
“我知道!稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准,再用标准去比较供应商,之后才会采购。在使用了一段后,还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错,那第二个六呢?”
“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程,一一对应地采取销售的步骤,在合适的时间,找合适的人,做合适的事。这六步是:一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。”许美美数着指头,一口气又背了后六步,“我再简单解释一下这六步,你看对不对啊。”
我笑着点点头,心说:这姑娘不愧是销售人才,记忆和理解能力都好。
“我们在拜访客户之前,要先做好‘准备’,比如说要先收集各种客户和行业的信息,做好拜访计划。接着在接触客户的时候,通过提问等方式,‘探寻’客户的状况,找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素,引发客户的需求。这步,可以用到你教给我们的‘SPIN’。”许美美越说越快。“之后,根据客户的需求,制作恰当的‘方案’,再用邀请客户参观De摸等方式,提供有力的‘证明’,促进成交。在成交之后,还要注意维护客户关系,做好售后服务,这样客户就会满意,从而成为回头客,为我们带来重复的生意,开始下一个采购流程。”许美美说完,拍了拍前胸,眼睛往上一翻,“哎哟,差点没喘过气来!”
我呵呵地笑了起来,把刚才的烦恼一下都忘光了,“说得好!有人只知道销售的六步,但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心,这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
“这个我懂,你以前和我们说过,销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
“看看,刚夸了你一句,就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢!比如如何提问,如何演示,如何制作方案,还有怎么促进成交等等,你可要好好学呦!”
“知道,你放心吧。不过我想请教一下你,为什么不是七步、八步呢?”
“这个嘛,我是这么看。这六步,是销售流程化,就像是棋谱,是给初学者的。步骤太少就不细致,不容易掌握,学习起来慢。而步骤太多,对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是,真的要做大单,步骤是比较复杂的,有时候要翻一倍,有十二步呢!”
“是吗!那你以后教我好吗?”
“放心吧。”
“许美美,培训开始了!”计总朝这边喊。
许美美应了一声,又扭头叮嘱我:“想开点,我祝你快乐。”
“谢谢!没事儿!”我若无其事地回了一句。
我和计总参加的是管理培训,和许美美万周他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理,题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴,留着平头,长得慈眉善目,像个菩萨,年纪在四十岁上下。
吴老师先介绍了自己的经历。听内容,经历还挺丰富。但我见他年龄不大,心里觉得不服:这老师是吹牛吧?做得那么成功,怎么没当上CEO呢?
没等老师开始培训,我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候,我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟,就想挑战一把,探探他的深浅。于是走过去,坐在吴老师旁边,问:“能问您一个私人的问题吗?”
“请讲。”吴老师说。
“您以前做得那么成功,怎么现在当了讲师呢?”